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经纬熊飞:投了6年B2B交易平台,我们总结了它崛起的两大要素

发表日期:2019年11月11日

简单介绍下“经纬低调报告”,这是一个我们重启并会持续更新的栏目。在这个栏目里,我们的投资同事会分享对于行业的观察分析,也会与大家探讨一些新的变化及其背后的驱动因素,和一些可能的共性总结。真正的创新和更多路径的探索,来自于创始人自己——这是一件特别不容易的事情。坦白说,这种文章类型可能因为承载了密集的信息量,所以蛮“阅读不友好”的。但如果这个栏目能由此引发大家思考的“火花”,那就再好不过了。

 

B2B交易平台自2015年起成为了热门概念。经纬在此间的布局始于2013年,被投公司包括找钢网、大丰收、震坤行、易点租、一手、智布互联、猎芯、小胖熊、辅料易等各个行业领先的B2B公司。

在我们的理解中,这些B2B交易平台的定位是“产业供给支撑”。较之上代行业集贸市场(如四季青、柯桥、华强北等),他们供给效率提升10倍。从当下角度,这些公司今年GMV普遍在10-30亿元左右,较大的可达百亿以上规模;同时增速每年保持翻番甚至更高的增长;周转率平均为传统渠道的5-10倍;有着健康的毛利率和现金流。

从未来角度来看,我们觉得再过5年,国内各行各业将系统性地出现多个100亿及100亿以上交易规模的产业型供给公司。从更优价格、更多选择、更靠谱履约的方面,我们认为通过线上交易平台采购上游相关原材料和产品,将类似京东天猫成为不可逆的大趋势。

基于过去6年对产业的关注和布局,今天这篇文章,我们想深入谈谈对产业新供给的投资思考。以下,Enjoy:

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市场趋势及规模

宏观环境

1)劳动生产率在供给侧提高的深化要求

中国的劳动力总人口(16到59岁年龄段)在2018年已跌破9亿,相比2011年峰值下降4100万,随着人口老龄化,未来下降速度将加速。一个国家GDP=劳动力总人口*劳动生产率,这意味着未来中国GDP的发展趋势将对劳动生产率提出更高要求。在过去几年中随着微信、滴滴、饿了么、拼多多等移动互联网产品的普及,ToC侧提升劳动生产率已经到达了阶段性高点,接下来劳动生产率的提高必须来自于更深层的供应链效率提升

2)市场空间的巨大潜力

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在上表中,我们将美国和中国产业供应链相关上市公司进行了一个对比。可以看到,在平均每个行业内的产业供应链上市公司的总市值规模和数量上,美国是中国的3倍到10倍。20年前,中国缺乏大的ToC流通渠道,带来了电商的大繁荣。今天中国在ToB供给的匮乏,将带来B2B交易平台(产业新供应链公司)的大繁荣。

 

微观需求

1)采购成本下降的要求

我们观察到:5-10年前,国内制造业和服务业企业平均利润率处于高位,但随着产能提升带来的供大于求,目前很多企业处于微利状态。“利润产生”将发生系统性的变化,从“接水龙头”向“挤毛巾”变迁。

我们走访一线的时候发现,无论是昆山附近的制造业产业带、杭州附近的女装产业带、深圳附近的电子产业带,还是基层的农地承包生产大户等,了解到企业在当下开始极其关注通过供应链优化采购成本,为他们增加平均1-3%甚至更多的利润。

2)服务体验提升的要求

以服装行业为例,随着过去几年服装行业快时尚化、电商化、大V带货常态化……行业的发展对供应链的要求已经全面升级。过去的服装供应链一年有4-6季的订货会,70%按计划生产,30%补货。现在行业已完全升级到高频推出新款,30%试销,70%快速补货,甚至形成了网红大V完全预售快速生产的模式。整个服装产业链各个环节,如进货、布料、辅料、快速反应生产等细分领域,系统性出现创业机会。

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我们关注什么?

在过去6年的B2B交易平台投资中,经纬已累计投资20余家公司。我们总结了此间成功及失败的经验,亦对照海外产业发展路径进行了总结,将关注点归结为以下3点:

大赛道

从对美国市场的发展路径分析来看,物流、工业品、汽配、建材、电子元器件这样的大赛道,更容易长出大体量的领先公司。

找货需求 or 自建供应链?

在我们看来,B2B分为两类赛道,有找货需求的行业及没有找货需求的行业。

1)有找货需求的行业

在这种行业里,商品价格或需求一直在变动,这会导致上下交易游无法达成长期稳固合作,那么交易平台的自身价值长期存在。在发展早期,公司不必建设供应链也可以高速健康增长。

比如钢材市场的找钢网,全球钢价每天都在变动,下游钢材的采购者每次都要去市场上寻找当下最优的价格;比如电子元器件市场的猎芯,电子产品的趋势一直在变(新的产品如安卓平板,或是新的功能如双摄像头、人脸解锁等等),下游电子生产企业的芯片需求也长期面临变化——在这两类市场中,采购方寻找合适的供应商是长期需求,所以交易平台的价值将长期存在。

2)没有找货需求的行业

在这种行业中,下游的采购比较固定,商品价格或需求变动比较小,上下游容易达成稳固合作。这意味着交易平台在信息层价值很小,要在最早期就自建供应链,通过规模效应、物流优势等提供多快好省的产品,建立行业优势。

比如工业品领域的震坤行,口罩、继电器、防滑鞋等产品价格和需求都不怎么变化,核心比拼价格、服务和物流等,需要自建供应链来建立。再比如建材领域的小胖熊,水泥、电线、板材等产品价格和需求也都全年变化不大,核心也是比拼价格、服务和物流,同样需要从最初开始自建供应链。

所以,我们认为在“有找货需求的行业”,交易平台公司适合作为起步;,“在没有找货需求的行业”,自建供应链起步的公司更容易找到切入点。

产业背景团队为主+互联网

在发展亮眼的经纬系公司当中,我们发现多数公司都有产业多年的经验沉淀。我们思考背后原因是产业链条很长、SKU多、参与方多。以工业品为例,涉及到企业主、采购方、使用者、分销商、供应商等多个交易流通主体,涉及到个人防护、手工具、动力工具、胶黏剂等多个品类。创始团队需要对整个产业链有比较深的认知才能找到业务的切入点,对做业务的先后顺序及优先级作出客观正确的判断。

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投资执行路径

寻找市场拐点

任何B2B交易平台的转折点,都来自于整个行业从卖方市场向买方市场的转折。比如钢材领域10年前是不愁卖的市场,比如装修建材领域6年前是所有人都很赚钱的黄金时代,比如制造业10年前是中国的供给远远不足。但最近5-7年,以上市场无疑都已经进入市场拐点,行业开始面临供大于求、行业整体利润率下降,卖方开始寻找高效的销售渠道保住份额的环境,B2B交易平台的公司价值开始显现。

注重运营导向

我们内部有个投资ToB口诀,“从长得胖到长得壮,从急牛到慢牛”。长得胖和急牛往往是ToC的特征,关注规模和速度,All in做大的时间窗口,快速做大后再提升效率。

但在ToB领域,因为涉及链条非常长,需要各个环节渐进式提升,如果早期过快做规模,积累问题将越来越多越来越重,到后期调整起来挑战将非常大。反而在最初狠抓运营和效率,每年逐步提升经营,健康高速增长,逐步叠加有效率的规模,3-5年后往往逐步建立起了企业长期发展的核心竞争力。在我们看来,“长得壮,慢牛”是一流B2B交易平台公司的特征。所以我们积极追寻那些以关注运营效率为中心的高速增长团队,同时把存货周转率,复购率等指标作为核心关注指标。

保持长期跟踪

我们感觉,做B2B交易平台,如何切入以及执行效果,往往重要于时间优势和行业分析。山就在那里,如何登上的核心,不是出发早和纸上谈兵,而是登山者自身的能力和执行。很多目前的行业领先者,往往是模式更切合实际,执行力更强的后发者。

所以我们更有耐心,坚持做透行业研究,耐心等待和搜寻模式更健康、对行业理解更深和执行力更强的创始人。我们投资的震坤行、一手、小胖熊等等皆是如此,模式正确,运营导向,执行力更强,稳步成为行业领先者。

我们有耐心继续寻找这样深入产业价值的团队,也有耐心与他们共同成长。

作者 / 经纬熊飞

熊飞是经纬中国合伙人,他于2011年加入经纬中国,负责泛ToB领域的投资方向,主要包括SaaS、云计算、ToB交易平台、ToB新服务等。已投公司包括北森、上上签、PingCAP、太美医疗、盖雅工场、长亭科技、药研社、震坤行、一手、Newbanker、小胖熊、猎芯等等。

无论是ToB行业优秀创始人,还是专注于ToB和供应链的投资人,他都非常希望欢迎大家与他交流,另外他也在积极招聘相关的投资同事如果你想跟他聊聊,可以发送邮件至

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